Din guide til succes med leadgenerering

I vores guide kan du blive klogere på, hvordan leadgenerering fungerer, og hvilke typer af leads der findes. Samtidig giver vi dig en masse gode tips til, hvordan du kan generere flere leads, så du kan komme godt fra start.

  1. Hvad er leads?
  2. Hvad betyder leadgenerering?
  3. Forskellige typer af leads
  4. Effektive metoder til leadgenerering
  5. Din handlingsplan for leadgenerering

Hvad er leads?

I salg og markedsføring er et lead en potentiel kunde, der har vist interesse for, hvad din virksomhed har at tilbyde. Det kan være en person, der har tilmeldt sig dit nyhedsbrev eller udfyldt en formular. Eller en virksomhed, der har besøgt din hjemmeside gentagne gange.

Hvad betyder leadgenerering?

Leadgenerering er processen, hvor du tiltrækker og indsamler information om dine leads med henblik på at konvertere dem til betalende kunder. På baggrund af den indsamlede information kan din virksomhed opbygge og pleje forholdet til disse potentielle kunder.

For at få succes med leadgenerering kræver det, at din virksomhed kender sin målgruppe godt. Denne indsigt er nødvendig for at kunne levere relevant og værdiskabe indhold, der kan opfylde deres behov eller løse deres problemer.

Forskellige typer af leads

Leads kan opdeles i forskellige kategorier afhængigt af, hvor langt de er i deres købsrejse. Som regel opstiller virksomheder nogle kriterier, der afgør, hvilken kategori et lead tilhører. Disse kriterier udvikles ud fra virksomhedens specifikke mål og behov.

Formålet med at inddele potentielle kunder i kategorier er at give marketing- eller salgsteamet mulighed for at tilpasse deres kommunikations- og kundeplejestrategier.

Her er nogle af de mest almindelige:

MQL – Marketing Qualified Leads

MQL’s befinder sig typisk i den tidlige fase af købsrejsen. De er blevet vurderet af marketingteamet som værende leads, der endnu ikke er klar til at blive betalende kunder. Dermed kan virksomheden sætte ind med diverse initiativer for at ”indfange” dem.

Som regel vurderes MQL’s ud fra faktorer som adfærd, deres interaktion med virksomhedens indhold samt demografiske oplysninger. Det varierer fra virksomhed til virksomhed, men ofte bliver MQL’s identificeret ud fra disse kriterier:

  • Lead score: Nogle virksomheder tildeler point til leads ud fra deres aktiviteter. Det kan for eksempel være, hvor ofte de har besøgt hjemmesiden eller om de interagerer med virksomheden på sociale medier. Når et lead rammer en vis score, kan det kategoriseres som MQL.
  • Interaktion med indhold: Nogle klassificerer også leads udelukkende ud fra deres handlinger, som kan indikere en vis interesse for virksomhedens tilbud. Eksempelvis hvis de har downloadet en e-bog, tilmeldt sig et nyhedsbrev eller deltaget i et webinar.
  • Demografiske oplysninger: Oplysninger såsom jobtitel, branche og geografisk placering kan også være med til at afgøre, om et lead hører til i den ønskede målgruppe.

SQL – Sales Qualified Leads

SQL’s er normalt nået længere i købsprocessen og har vist en høj grad af interesse. Derfor vurderes de som mere tilbøjelige til at foretage et køb. På dette tidspunkt kan salgsteamet følge direkte op med tilbud og eventuelt forsøge at lukke salget.

Man kan sige, at SQL’s er resultatet af en vellykket leadgenereringsproces, hvor både marketing- og salgsafdelingen samarbejder for at identificere, kvalificere og følge op på potentielle kunder. Hvornår et lead kvalificeres som SQL afhænger igen af, hvilke kriterier virksomheden har sat op, men typisk inkluderer vurderingen:

  • Budget: Har dit lead økonomien til at foretage købet? Eller er der som minimum tilstrækkelig interesse til at finde midlerne til det?
  • Behov: Har de et klart defineret behov eller problem, som din virksomhed kan løse?
  • Autoritet: Er det den rette person til at træffe beslutningen om at købe?

Normalt er det salgsteamet, der håndterer kommunikationen med SQL’s. Her er det vigtigt at præsentere produktet eller tjenesten mere detaljeret, besvare eventuelle spørgsmål og muligvis tilbyde skræddersyede løsninger.

PQL – Product Qualified Leads

PQL’s har vist interesse ved at interagere med selve produktet. Det kan for eksempel være ved at tilmelde sig en prøveperiode. Her er det altså brug af produktet, der fungerer som det primære kriterie for at identificere potentielle kunder.

Hvor MQL’s identificeres og kvalificeres gennem marketingaktiviteter, og SQL’s af salgsteamet, opstår PQL’s dermed som naturlig følge af, at leads aktivt bruger og interagerer med produktet. Derfor er de også oplagte for salgsteamet at følge op på, da de allerede har haft en direkte oplevelse med produktet.

Effektive metoder til leadgenerering

Du kan generere leads på flere måder. For at opnå de allerbedste resultater kan det være en god idé at kombinere forskellige taktikker. På den måde kan din virksomhed målrette indsatsen mere mod målgruppen.

Lad os se på nogle af metoderne:

  • Content marketing: Content marketing spiller en central rolle i at levere relevant indhold til din målgruppe. Det kan blandt andet være via blogindlæg, e-bøger, webinars eller onlinekurser.
  • Sociale medier: Anvend sociale medier til at dele ovenstående content for at nå ud til flere mennesker og tiltrække potentielle kunder.
  • E-mail markedsføring: Du kan både bruge e-mails til at sende nyhedsbreve samt følge op på potentielle kunder, der har vist interesse for dine produkter eller tjenester.
  • SEO (Søgemaskineoptimering): Sørg for, at din hjemmeside er SEO-optimeret, så den rangerer højt i søgeresultaterne på søgemaskiner som Google og Bing, når folk søger efter relaterede emner.
  • Pay-per-click annoncering (PPC): Brug betalte annoncer til at nå potentielle kunder, der søger efter specifikke søgeord, så de kan blive dirigeret til din hjemmeside.
  • Samarbejde og partnerskaber: Arbejd sammen med andre virksomheder eller influencers for at udvide din rækkevidde og nå nye målgrupper. Kig også på Co-branding, hvor begge parter opnår fordel af leadgenerering.
  • Quizzer og spørgeskemaer: Opret interaktive quizzer eller spørgeskemaer for at engagere dine besøgende.
  • Anbefalinger: Tilbyd belønninger til eksisterende kunder, så de deler deres oplevelse og kan tiltrække nye leads.

Din handlingsplan for leadgenerering

Arbejdet med leads er en løbende proces, der strækker sig fra at identificere leads til at konvertere dem til betalende kunder. For at gøre processen endnu mere vellykket, kræver det, at salgs- og marketingsafdelingerne har et tæt samarbejde.

Relevant indhold, hvor kunderne føler, at deres behov bliver mødt, er et centralt element i at opbygge stærke relationer og konvertere leads til loyale kunder. Men for at nå dertil, er det vigtigt, at du udarbejder en omfattende plan for din virksomheds leadgenerering:

  1. Leadgenerering
  • Identificér din målgruppe baseret på blandt andet demografi, jobtitel og interesser.
  • Brug forskellige marketingkanaler og metoder til at skabe opmærksomhed med relevant indhold.
  • Få indsamlet de besøgendes kontaktoplysninger ved at tilbyde noget af værdi i bytte.
  1. Leadkvalificering
  • Kategorisér dine leads som MQL og SQL ud fra de indsamlede oplysninger i forhold til din virksomheds kriterier.
  • Brug eventuelt en lead score-model
  1. Leadnurturing
  • Plej dine MQL’s med interessant indhold i for eksempel nyhedsbreve. Det kan opbygge tillid og lede dem videre nedad i salgstragten.
  • Salgsafdelingen bør følge op på SQL’s.
  • Fortsæt med at levere relevant indhold, rådgivning og support, så dine leads bevarer interessen.
  1. Konvertering
  • Når MQL’s er klar, kan salgsteamet kontakte dem og konvertere dem til SQL’s.
  • Salgsafdelingen skal arbejde på at konvertere SQL’s til betalende kunder.
  • Efter salget skal der følges op med god kundeservice og support for at bevare kundens loyalitet og skabe mulighed for gentagne køb
  1. Måling og optimering
  • Lav løbende målinger og analyser af processen, så du ved, hvad der fungerer godt, og hvad der skal forbedres.
  • Brug denne indsigt til at optimere strategier og taktikker, så du kan øge konverteringsraterne og effektiviteten af din leadgenerering.