Læs med og lær, hvordan du styrker din virksomhed gennem salgstragtens kraft, og gør interesserede besøgende til dedikerede kunder.

  1. Hvad er en salgstragt?
  2. Salgstragtens opbygning
  3. Hvorfor er salgstragten vigtig for din virksomhed?
  4. 10 trin til en effektiv salgstragt
  5. Hvordan måler jeg succesen af min salgstragt?

Hvad er en salgstragt?

Salgstragten illustrerer den rejse en kunde går igennem fra potentiel til betalende kunde. Den bruges til at give virksomheder indsigt i kundernes adfærd i hver fase, så de kan sætte ind med de rette salgs- og markedsføringstiltag på det helt rigtige tidspunkt.

Formålet med at benytte en salgstragt er at følge kunden igennem hvert stadie. På den måde kan virksomheder tilpasse deres strategier, forbedre konverteringsrater samt øge salget på baggrund af en dybere forståelse for kundens behov på de forskellige trin.

Salgstragtens opbygning

Den kaldes en salgstragt, eller sales funnel, fordi den ligner en tragt. Øverst, hvor den er bredest, ”hældes” en masse potentielle kunder i, men kun de mest interesserede når hele vejen til den snævre bund og ender som betalende kunder.

Som udgangspunkt deles tragten op i 3 dele:

  1. Tofu – Top of the Funnel
  2. Mofu – Middle of the Funnel
  3. Bofu – Bottom of the Funnel

De specifikke faser, som potentielle kunder (leads) skal igennem, afhænger af din virksomhed og branche. Typisk indebærer rejsen dog opmærksomhed, interesse, overvejelse og til sidst køb eller den handling, du ønsker, de skal foretage.

I hver af de 3 dele af tragten er der forskellige punkter, du skal være opmærksom på:

  • Leadgenerering – Tofu: Dette er den bredeste del af tragten, hvor det handler om at skabe bevidsthed om din virksomhed, dit produkt eller tjeneste for at få opmærksomhed fra leads. Det kan for eksempel være via sociale medier, content marketing eller annoncering. Målet er at øge kendskabet til din virksomhed og tiltrække en bred gruppe af potentielle kunder.
  • Leadkvalificering – MoFu: Her er målet at indsnævre antallet af leads til dem, der er mest tilbøjelige til at købe. Derfor skal virksomheden identificere de mest lovende leads. Det involverer typisk at evaluere dem baseret på forskellige kriterier, såsom interesse, budget, behov og så videre. Herefter skal forholdet plejes – det kaldes leadnurturing. Det kan eksempelvis være ved hjælp af nyhedsbreve, videoer eller andet relevant indhold, der leverer noget af værdi til kunden, opbygger tillid og hjælper dem gennem købsrejsen.
  • Leadkonvertering – BoFu: I denne fase skal fokus være på at konvertere kvalificerede leads. Konvertering i denne henseende refererer til det øjeblik, hvor et lead bliver til en betalende kunde eller foretager en anden ønsket handling, som for eksempel at tilmelde sig et nyhedsbrev. Det kan blandt andet gøres ved at tilbyde specifikke løsninger, fordele eller tilbud, som får kunderne til at træffe den endelige beslutning. Konverteringsraten handler også om at gøre processen så gnidningsfri som muligt for kunden. Det omfatter ordrebekræftelse, betalingsbehandling og alle andre nødvendige skridt for at fuldføre købet.

Det er vigtigt at huske, at salgstragten er dynamisk – det vil sige, at ikke alle kunder vil bevæge sig lineært gennem hver fase. Nogle kunder vil måske springe faser over, mens andre vil bruge mere tid i én bestemt fase. Derfor er det vigtigt at have en fleksibel tilgang til salgsprocessen, så virksomheden kan imødekomme de forskellige kundebehov.

Hvorfor er salgstragten vigtig for din virksomhed?

Salgstragten er en uvurderlig ressource for enhver virksomhed, idet den kan hjælpe med at øge konverteringsraten, forbedre salgsprocessen og give en bedre forståelse af potentielle kunders adfærd og behov.

Lad os se på, hvad den kan gøre for din virksomhed:

  • Højere konverteringsrate: En velfungerende salgstragt kan guide kunderne gennem købsprocessen på en måde, der øger chancen for konvertering. Det betyder, at flere af de potentielle kunder, der ”kommer ind” i tragten, vil ende med at blive betalende kunder.
  • Tidsbesparelse og effektivitet: Den hjælper med at optimere salgsprocessen, fordi salgsteamet får defineret en klar retning, de kan følge. Det sparer både tid og ressourcer, da der vil blive fokuseret på de mest lovende leads. På den måde undgår virksomheden at spilde tid på de leads, der endnu ikke er klar til at købe.
  • Større forståelse kundens oplevelse: Virksomheder kan opnå en dybere forståelse af, hvordan leads bevæger sig rundt og hvilke faser, der kan forbedres for at øge konverteringerne.
  • Bedre tilpasning til målgruppen: Virksomheder har mulighed for at tilpasse deres markedsføring og salgsindsats ved at analysere salgstragten. Dermed er det lettere at imødekomme målgruppens behov og ønsker mere præcist.
  • En forbedret ROI: En effektiv salgstragt kan resultere i højere salgsafslutninger og øget Return of Investment (ROI) for virksomheden, da ressourcerne anvendes mere målrettet og effektivt.

10 trin til en effektiv salgstragt

Faserne i tragten kan variere alt efter din branche og virksomhed. Men der er dog visse retningslinjer, som er fornuftige at tage højde for uanset hvad. Hvis du følger nedenstående 10 punkter, er du godt på vej:

  1. Identificér målgruppen: Sørg for at have en klar definition af målgruppen. Hvad er deres behov og udfordringer? Og hvordan kan du løse deres problemer? Dette kan give en indikation af, hvad de har brug for i hver fase i købsrejsen. Opret en detaljeret kundepersona.
  2. Opdel i faser: Opdel tragten i de faser, kunden går igennem, såsom bevidsthed, interesse, overvejelse, beslutning og handling.
  3. Opret relevant indhold: I Tofu skal du fokusere på at tiltrække samt informere potentielle kunder. MoFu handler om at levere brugbart indhold, der hjælper leads med at træffe beslutningen om at købe. Og i BoFu skal du præsentere dit tilbud og overbevise dem om at købe eller foretage en ønsket handling.
  4. Skab bevidsthed: Brug sociale medier, annoncering og søgemaskineoptimering til at nå ud til målgruppen.
  5. Opbyg interesse: Sørg for at tiltrække målgruppens interesse ved at tilbyde nyttigt indhold, webinarer eller diverse guides.
  6. Præsenter løsninger: I overvejelsesfasen skal du sørge for at fremhæve fordele, løsninger og unikke tilbud, der vil give lyst til at købe.
  7. Definér kvalifikationskriterier: Opret nogle kriterier for hver fase i salgstragten. For eksempel demografiske oplysninger, adfærd, engagement, budget med mere. Disse kan hjælpe med at identificere de mest lovende leads i hver fase.
  8. Tydelige Call-to-Action: Gør det nemt for din målgruppe at tage de næste skridt i beslutningsfasen ved at inkludere tydelige Call-to-Actions (CTA).
  9. Opfølgning: Prioritér at følge op efter køb ved at tilbyde support og yderligere information for at bevare kundens engagement.
  10. Analysér og optimér: Overvåg løbende salgstragtens ydeevne og justér efter behov.

Hvordan måler jeg succesen af min salgstragt?

For at kunne vurdere, om salgsprocessen fungerer i din virksomhed, er det vigtigt, at du kan måle effektiviteten af salgstragten. Nedenfor har vi listet nogle af de målinger, du kan foretage. Listen er dog ikke udtømmende.

  • Konverteringsrate: Dette er et centralt punkt. Det beskriver forholdet mellem antallet af leads, der er konverteret til betalende kunder i forhold til det samlede antal leads i tragtens start. En høj konverteringsrate indikerer derfor en effektiv salgsproces.
  • Lead to Customer Time: Her måles den tid, det tager for en potentielt interesseret kunde at bevæge sig gennem hele salgsprocessen og ende som betalende kunde. Jo kortere tid det tager, desto mere effektiv er din salgstragt.
  • Salgscyklus: Dette er en måling af den gennemsnitlige tid, det tager at gennemføre en enkelt salgsproces fra start til slut. Dette hjælper blandt andet med at identificere områder, hvor beslutningsprocessen kan forkortes og konverteringen fremskyndes.
  • Leads per fase: Ved at måle antallet af leads i hver fase, kan du opdage steder, hvor leads måske sidder fast eller falder fra.
  • Lead sources: Find frem til, hvilke kanaler der genererer flest kvalificerede leads. Dermed kan du fokusere dine ressourcer på de mest effektive.
  • Lead dropout rate: Her måler du, hvor mange leads der falder fra i hver fase. Hvis du opdager en høj dropout rate i bestemte faser, kan det indikere problemer, der skal løses.
  • Kundetilfredshed og tilbagevendende kunder: Mål kundetilfredsheden og hvor mange kunder, der vender tilbage for at købe igen. Tilfredse kunder er mere tilbøjelige til at blive tilbagevendende kunder.
  • Salgsomsætning: Overvåg salgsomsætningen og analyser, hvordan den ændrer sig over tid. Målet er at øge omsætningen ved at optimere tragtens effektivitet og øge konverteringsraten.
  • Return of Investment: Ved at måle ROI kan du se, hvor stor indtjening du får tilbage kontra de penge og ressourcer, du har investeret i salgsaktiviteter.
  • Benchmarking: Sammenlign præstationen af din salgstragt med branchestandarder og tidligere perioder for at finde frem til områder, der kan forbedres.

Ved at måle disse parametre jævnligt kan du løbende optimere din salgstragt og forbedre salgsprocessen i din virksomhed.